用語集

顧客獲得コスト。1人の新規顧客を獲得するためにかかった費用の合計。広告費・営業人件費・ツール費用などを含む。CACが低いほど効率的な集客ができている。

顧客生涯価値。1人の顧客が取引開始から終了までにもたらす利益の総額。SaaSでは月額料金×平均継続月数で算出されることが多い。

LTVをCACで割った値。SaaSでは3.0以上が健全とされる。リファラル経由はLTV/CAC比率が高い傾向にあり、HubSpotではパートナー経由5.0 vs 直販1.5。

既存顧客やパートナーからの「紹介」を仕組み化し、新規顧客を獲得するマーケティング手法。口コミマーケティングの一種だが、インセンティブ設計やトラッキングをツールで体系化する点が異なる。

パートナー関係管理。代理店・紹介パートナーとの関係を管理するためのツールや手法。CRM（顧客管理）のパートナー版。

解約率。一定期間内に解約した顧客の割合。リファラル経由の顧客はチャーンレートが18%低いというデータがある（Rewardful調べ）。

1人のユーザーが何人の新規ユーザーを連れてくるかを示す指標。1.0を超えると指数関数的に成長する。Slackのバイラル係数は8.5。

プロダクト主導型成長。営業ではなくプロダクト自体の体験を通じてユーザーが自然に増えていく成長戦略。Notion、Slackなどが代表例。

生成エンジン最適化。ChatGPTやPerplexityなどのAI検索で引用・参照されるようにコンテンツを最適化する手法。従来のSEOに加えて重要性が高まっている。

リード（見込み顧客）から商談（具体的な提案・見積もり段階）に進む割合。リファラル経由の商談化率は70%超とも言われ、広告経由（11-20%）の3倍以上。

顧客推奨度。「この製品を知人に薦めますか？」を0-10で聞き、推奨者(9-10)の割合から批判者(0-6)の割合を引いた指標。リファラルプログラムの成否を左右する。

年間契約額。SaaSの1契約あたりの年間売上。ACVが高いほどチャネル販売（パートナー経由）の比率が高くなる傾向がある。