Jolt導入事例｜IVRy・アンドエーアイが紹介営業を仕組み化した方法

Jolt導入企業3社の事例から、BtoB紹介営業の仕組み化は「属人性の排除」と「報酬管理の自動化」がカギだとわかる

BtoB企業にとって紹介営業は最もROIの高いチャネルの一つです。HubSpotの調査によれば、パートナー経由のLTV:CACは5.0と、直販の1.5の3.3倍に達します。

しかし、多くの企業が紹介営業を「たまたま紹介してもらえた」という属人的な活動に留めてしまっています。本記事では、Jolt（AREYO株式会社）を導入して紹介営業を仕組み化した3社——IVRy、アンドエーアイ、琉球アスティーダの事例を紹介します。

本記事はJolt（AREYO株式会社）のPR記事です。 掲載内容は公開情報と提供情報に基づいています。

事例1: IVRy——電話DX SaaSが紹介パートナー網を構築

企業概要

IVRyは、電話自動応答（IVR）サービスを提供するSaaS企業です。飲食・医療・不動産など幅広い業種の中小企業をターゲットとし、電話業務のDXを推進しています。

導入前の課題

IVRyでは既存顧客からの自然発生的な紹介はあったものの、以下の課題を抱えていました。

• 紹介の属人化: 営業担当者個人の人脈に依存しており、組織としての紹介施策が存在しなかった
• トラッキングの不在: 誰の紹介でリードが発生したのか正確に把握できず、報酬を適切に支払えていなかった
• パートナーのモチベーション管理: 紹介してくれたパートナーに対するフィードバックが遅く、紹介活動が継続しなかった

Jolt導入による変化

Joltを導入することで、IVRyは以下の仕組みを構築しました。

1. 紹介トラッキングの自動化: パートナー専用の紹介リンクを発行し、リードの発生から成約までを自動追跡
2. 報酬計算の自動化: 成約時に自動で報酬額を算出し、パートナーに通知
3. パートナーダッシュボードの提供: パートナーが自身の紹介状況・報酬状況をリアルタイムで確認可能に

成果

紹介プログラムの仕組み化により、属人的だった紹介営業が組織的な活動に転換。パートナーからの紹介件数が安定的に発生する体制を構築できました。

事例2: アンドエーアイ——AI関連サービスのパートナーエコシステム構築

企業概要

アンドエーアイは、AIソリューションを提供する企業です。AI導入支援やAIツールの提供を通じて、企業のDXを支援しています。

導入前の課題

AI関連サービスは商材の説明が複雑で、コールドアプローチでの商談化率が低いという構造的な課題がありました。

• 説明コストの高さ: AI商材は「何ができるか」の説明に時間がかかり、広告経由のリードは商談化しにくかった
• 信頼の壁: AI導入は企業にとって大きな意思決定であり、ベンダーへの信頼がなければ商談が進まなかった
• CACの高止まり: 展示会・広告中心のマーケティングでCACが上昇傾向にあった

Phoenix Strategy Groupのデータによれば有料検索のCACは$802ですが、リファラルならわずか$150です。アンドエーアイはこの差に着目しました。

Jolt導入による変化

Joltを活用して、既存顧客やパートナー企業からの紹介を体系的に管理する仕組みを構築しました。

1. 紹介者への信頼移転効果の活用: 既存顧客からの紹介は、AI商材特有の「信頼の壁」を突破する最も効果的な手段。Joltでこの流れを仕組み化
2. 複雑な報酬体系の管理: AI導入プロジェクトの規模に応じた段階的な報酬設計をJoltで自動管理
3. パートナー向け情報提供: 紹介時に活用できる提案資料・事例資料をJolt経由でパートナーに配布

成果

紹介経由のリードは広告経由と比較して商談化率が大幅に向上。ferret Oneの調査でも紹介経由の商談化率は最大70%超とされており、信頼の移転効果が大きいAI商材では特にこの傾向が顕著でした。

事例3: 琉球アスティーダ——プロスポーツチームのスポンサー紹介網構築

企業概要

琉球アスティーダは、沖縄を拠点とするプロ卓球チームです。Tリーグに参戦するとともに、スポンサーシップを活用したBtoBビジネスを展開しています。

導入前の課題

プロスポーツチームのスポンサー獲得は、従来は営業担当の人脈に大きく依存していました。

• スポンサー候補のリード不足: 地方拠点のため、大手企業へのアプローチが限定的だった
• 既存スポンサーからの紹介が活かせていなかった: 既存スポンサー経由で新規スポンサーの紹介が発生することはあったが、仕組み化されておらず一過性で終わっていた
• 紹介報酬の管理が煩雑: スポンサー契約は金額・条件がまちまちで、紹介報酬の計算が複雑だった

Jolt導入による変化

Joltを導入することで、既存スポンサーや関連企業からの紹介を体系化しました。

1. スポンサー紹介プログラムの設計: 既存スポンサーが新規スポンサーを紹介した場合の報酬体系を明確化
2. 紹介状況の可視化: パートナー（既存スポンサー）が紹介状況をダッシュボードで確認可能に
3. 報酬計算の自動化: スポンサー契約の金額に応じた報酬を自動計算

成果

従来は営業の人脈に頼っていたスポンサー獲得に、仕組みとしての紹介プログラムが加わりました。既存スポンサーにとっても、紹介のメリットが明確になったことで紹介活動が活性化しました。

3社の事例に共通する成功要因

1. 属人性の排除

3社に共通するのは、「紹介営業を個人の人脈に依存しない仕組み」に変換した点です。Joltの紹介トラッキングとパートナーダッシュボードにより、紹介プログラムが組織的な施策として機能するようになりました。

2. 報酬管理の透明化と自動化

パートナーにとって、自分の紹介がどう処理されているか見えないことは大きなストレスです。Joltのダッシュボードで紹介状況と報酬をリアルタイムで確認できることが、パートナーの継続的な紹介活動につながっています。

3. 信頼の移転効果の最大化

Rewardfulのデータによれば、紹介経由の顧客は一般顧客より25%多く支出し、チャーン率は18%低い傾向があります。3社とも、この「信頼の移転効果」を仕組みとして最大化することで、リファラルチャネルの成果を向上させています。

Joltが選ばれる理由

3社の事例を踏まえると、Joltが選ばれる理由は以下の3点に集約されます。

1. BtoB特化: BtoCの紹介プログラムとは異なる、商談ベースのBtoB紹介営業に必要な機能を備えている
2. 国産・日本語対応: 日本の商習慣・税務処理に完全対応。パートナーが使うダッシュボードも日本語
3. 報酬自動化: 成約検知から報酬計算・通知まで自動化し、運用負荷を最小化

First Page SageによればリファラルのCV率は2.9%と全チャネル中最高であり、SaaS企業の中央値CACはARR $1獲得に$2.00とされています。リファラルチャネルのポテンシャルを最大化したいBtoB企業は、まずJoltに問い合わせてみてください。

よくある質問（FAQ）

Q1. Joltの導入にはどれくらいの期間がかかりますか？

A. 企業の規模や既存システムとの連携範囲によりますが、一般的には数週間程度で紹介プログラムの運用を開始できます。導入サポートも提供されているため、社内にリファラルマーケティングの経験がなくても安心です。

Q2. パートナー数が少なくても導入するメリットはありますか？

A. あります。パートナー数が少ない初期段階でJoltを導入しておくことで、紹介プログラムの基盤が整い、パートナー数が増えたときにスムーズにスケールできます。IVRyの事例でも、仕組みを先に構築したことが成功の要因になっています。

Q3. 紹介報酬の相場はどれくらいですか？

A. BtoB SaaSの場合、成約金額の10〜20%、または固定金額（1件あたり数万円〜数十万円）が一般的です。Joltでは報酬体系を柔軟に設定できるため、自社の利益率やパートナーの期待値に合わせた設計が可能です。

Q4. 既存のCRM（Salesforce、HubSpotなど）と連携できますか？

A. Joltは主要なCRMとの連携に対応しています。詳細な連携方法や対応CRMについては、Joltに直接問い合わせることをおすすめします。

Q5. 競合他社のツールからの乗り換えは可能ですか？

A. 既存のパートナーデータはCSVなどで移行可能です。紹介トラッキング履歴の移行は要相談となりますが、Joltの導入サポートチームが移行プランの策定をサポートしてくれます。